“本地联系”何故成为出海中东关键词？

发布时间：2025-05-05　点此：483次

以中东为代表的新式商场正逐渐成为我国企业出海的要点。2016年沙特阿拉伯王国（后简称“沙特”）推出“2030年愿景”，2022年我国国家主席习近平对沙特进行国事访问，进一步拉高了我国企业对中东商场的重视。但2024年以来，许多“初代淘金者”又从中东“铩羽而归”。

沙特终究有什么“魅力”，招引一拨又一拨出海人前往“掘金”？“本地联络”何故成为出海中东的关键词？就以上问题，汹涌研究所研究员别离于11月和9月采访了安永大中华区商业咨询和税务服务合伙人张聪和浙江大华技能股份有限公司高档副总裁、海外营销中心总裁陈强。

安永是当时出海中东商务咨询服务范畴的重要代表，大华则为全球供给先进的安防产品和处理方案，中东商场对他们而言至关重要。这两位受访者在中东商场深耕多年，积累了丰厚的一手经历。

沙特的“魅力”：政局安稳、对华友爱、工业鼓起

沙特坐落亚洲西部的阿拉伯半岛，是政教合一的君主制国家，其石油储量和产值均名列世界前茅，是全球高收入经济体之一。作为沙特商场的长时刻调查者和参与者，张聪以为“中东商场为我国企业供给了系统性和确认性的时机。”

榜首，沙特国内政治安稳，工业方针可预期。“出海出资，安全榜首，报答第二。”张聪说，“咱们在曩昔的八年继续重视沙特的变革，特别是现任王储的方针主张及落地履行。依据曩昔几年的展开和效果，咱们以为他的工业方针给许多我国企业供给了清晰的出资方向和安稳的预期。”

沙特当时的王储穆罕默德·本·萨勒曼有志于改动沙特经济石油出口的局势，推出了“沙特愿景2030”等一系列促进经济转型的方针，鼓舞外资和本地化出资，支撑智能制作、数字经济、医疗健康、人工智能等职业展开。许多人以为，沙特正处于“变革开放”的盈利时期。

第二，沙特与我国联络继续升温，华人在沙言论环境好。2016年1月，国家主席习近平初次对沙特进行国事访问，中沙两国宣告建立全面战略同伴联络。沙特国王萨勒曼和沙特王储穆罕默德别离于2017年和2019年访华，两边在海运、产能、动力、金融等范畴签署了一系列协作文件。

2022年，国家主席习近平应沙特阿拉伯王国国王萨勒曼约请，赴利雅得到会首届我国－阿拉伯国家峰会、首届我国－海湾阿拉伯国家协作委员会峰会并对沙特再次进行国事访问。这是新我国建立以来，我国对阿拉伯世界规划最大、规范最高的一次交际举动，中沙联络继续升温。据商务部陈述，沙特干流媒体对华全体持友爱情绪，对我国严重活动给予正面报导。

在这种布景下，许多我国头部企业加快了在中东的全球布局，沙特的“华商圈”也不断晋级。此前，沙特华人华侨以从事小商业、旅馆等服务业为主。但跟着沙特出海远景被看好，许多我国“有实力、诺言好、有世界竞赛力”的企业加大了在中东的出资。

“沙特政府活泼推进城市管理的数字化转型，根底设施制作和高技能范畴的需求不断增加，出资资金活泼，商场时机宽广。”陈强说，“中东地区地理位置优胜，是衔接亚欧非的重要纽带，也有利于咱们进一步翻开其他世界商场”。

沙特商场考究“朋友圈”，经商须构建本地联络

上面谈及的微观要素是许多出海人长时刻看好沙特的根本原因。但“远水解不了近渴”，战略性盈利的报答也是长时刻的，而对绝大多数出海人来说，进入沙特还要面临许多详细、火急的应战，比方中沙言语文明差异大，职业规范差异大等等。

本文侧重谈沙特商场中的潜规矩——“圈子”文明——所带来的经商应战。张聪告知汹涌研究所：“在欧美的商场体系中，生意两边谈好服务和价格合同，私底下可以不是朋友。但是在沙特，生意的条件是信赖，要想做好生意、大生意，有必要先交朋友”。陈强也着重，在中东经商信赖至关重要，“可继续的买卖都是依据长时刻建立的信赖和杰出的联络”。

进入沙特商场有必要“交朋友”有三个原因。榜首，本地联络可以补偿商场法制的不完善。沙特许多职业的法规和方针还在起步阶段，尽管方向相对确认，但许多项目优惠办法采纳“一事一议”方针，存在许多留白，方针可解释空间大。所以关于“规矩”实践履行状况的常识就很重要，需求靠本地联络获取。

第二，新进企业需求经过本地联络谐和与既有利益者的联络。张聪说，新入商场进行较大规划的商业活动，不可避免地触及当地既有的商业利益格式。在这种环境下，要完成事务的规划扩展，有必要与当地的利益相关者建立联络，进行有用的商业洽谈和价值交流，完成共赢。

第三，本地联络可以协助中企的出海事务做出本地化调整。大华着重建立“本地协作同伴生态”（即一种本地的上下游同伴联络）对大型企业有用展开世界化的重要性。陈强说：“咱们依托本地协作同伴的力气去开辟当地商场。本地同伴可以帮咱们快速了解当地需求，有用弥补规范化产品不行本地化的部分。”

进什么“圈子”有考究，往往需求一位“中间人”供给信息和引介。比方，从事消费电子或小产品需触摸印巴人圈子，他们“来得早”操控了重要途径；做新动力、建材制作等职业，要进入我国央企圈子；假如做互联网，和我国同行打好交道比较重要等等。

谁在做什么生意，谁能做什么生意，谁或许会对什么感兴趣，这都是出海人需求依托一位“此中人”了解到的信息，而不能靠揭露途径取得。出海人须结合自己的状况，挑选适宜的“圈子”。一起，也要依托中间人的引介进入这个“圈子”，找到对自己生意影响最大的人，并且争夺取得他/她的认可。

寻觅“圈子”和“中间人”，需求以实在的往来为根底，不能彻底赖商场处理。张聪说：“一次友爱会晤还远远不行，实在有用的联络建立需求时刻和互动”。

更具价值的引介是经过当地有实在人脉和社会联络的中间人进行“背书式”举荐。但这也首先要先赢得该中间人的信赖，证明自己是一个结壮、务实的企业家，这也需求时刻。并且这种中间人一般不会将自己的人脉视为一项商业买卖，由于这会损坏他/她们的社会联络。

现在许多组织供给“拉人脉”“见王子”服务，收取高额费用，宣称能协助客户结识重要人物。但这种按次付费的举荐是“次抛”的生意，不是实在的社会联络。两边相见后，握手、吃饭、观赏、摄影，“然后就没有然后了”。

企业需求用举动证明自己。张聪表明，沙特商人垂青诚信经商的记载。知道了今后，往往先从小生意开端，有过几回杰出的交给记载，逐渐培养了对互相的知道和信赖，再来谈大生意、长时刻生意。

陈强着重建立本地协作同伴生态是一个双向挑选的进程。“咱们拓宽同伴的决定是动态的、结合实践的。咱们会在已经有往来的客户中，挑选适宜的逐渐晋级为协作同伴。这个进程需求几回事务来回，从中调查互相的决计和实力。”

由上可见，出海中东进入相应的圈子，需秉持长时刻主义。“坦白讲，许多企业没有耐性，想来挣快钱，他们往往会绝望而归。”张聪说，来找他咨询中东出海的企业里边，被他“劝退”的不在少数，快速捞钱的心态在美国商场或许还有时机，但出海沙特必定需求谦虚、决计和毅力。

进入非正式规矩商场，对出海人意味着什么？

沙特仅仅一个比方。在许多正式合同和法令规矩无法彻底掩盖一切买卖行为的当地，非正式规矩和当地性习气起到了重要的束缚效果。比方，在以中东、东南亚和拉美为代表的新式商场中，商场的正式规矩自身还在发育中，此刻商场对经济活动的调理受社会结构和政治毅力的非正式影响较大。

企业在进入这些商场时，除了要重视法令合规性，还需求重视社会网络、人际联络、信赖制作以及与当地政府和利益集团的互动。沙特商场尽管也有相应的自在商场规矩，但更受以王室宗族为极点的阿拉伯商业社会为实践分配。因而，我国企业去以沙特为代表的新式商场寻觅时机，都需求打破纸面上的信息，进入其背面的社会结构和联络网；以长时刻主义深耕本地，“先做人，再干事”。

这也提示咱们，我国企业出海不同类型的商场，要依据当地商场的内涵特色做出相应的战略规划。比方，依据哈佛大学政府学院彼得·霍尔教授的“资本主义多样性”理论，美国和英国是典型的自在商场经济（liberal market economy）以正式合同和商场调理为主，以之为目的地的企业面临快速改动的供需、竞赛剧烈的商场和高额的法务本钱。

相比之下，以德国、法国和日本代表的和谐商场经济（coordinated market economy）愈加依靠政府、工会和企业等利益集团的协作，着重团体商洽和社会协作，出海企业会晤对更多来自社会组织的检查和监管压力。

直面成见，打破成见：重构我国商誉

已然要进入沙特商业社会，就要面临来自社会层面的应战，比方关于我国商人和我国产品的刻板形象。在沙特的“存量”华裔商人，以从事小产品零售、旅行服务业为主，常常把“性价比”作为首要卖点。这导致当地形成了我国产品廉价的形象，我国商人争夺高端客户有困难。

在当时沙特的我国商人集体中，也有单个企业会打价格战，在当地的圈子里形成欠好的形象。这种行为冲击了我国商人的商誉，而对一个社会嵌入较深的商场来说，商誉的危害对中企出海的全体局势有必定的负面影响。比方，与商誉较好的同行竞赛的时分，我国商人需求到达更高的规范或给出更低的价格来赢得订单。

在商务部刊发的《沙特阿拉伯对外出资协作攻略》中写道：“沙方业主倾向于西方规范和技能规范。部分规范实践已指明某些高档品牌，我国建材和我国规范常常不被当地认可。一些进口产品的参数要求乃至超越欧美规范，赏罚力度进一步加大，对中资企业报价和资料使用提出更高要求。中资企业若为拿下项目，压低报价，往往不得不因资料本钱进步而进一步紧缩赢利空间。”

这是一切我国出海人都面临的实际，但并非无法改动。对此，大华的经历是“尊重、承受、投合”。陈强表明：“作为数智化企业出海的典型代表之一，咱们不只代表大华，也代表着我国制作和我国品牌。咱们需求不断尽力，打破一些固有的成见和误解，让客户感受到我国品牌的价值。”

张聪表明，作为个别的出海人，一方面要直面刻板形象，一方面也要信任详细的人可以经过个别行为建立自己的口碑。而跟着越来越多的企业经过实践举动破除成见，我国出海的外部社会环境也会越来越好。

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汹涌研究所研究员谢秋伊

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